העצמת אנשי מכירות

תקציר:

בעידן הנוכחי, שבו הלקוחות מצפים לחוויית קנייה מותאמת אישית, דיגיטלית וחלקה, על אנשי המכירות להתאים את עצמם במהירות. סדנאות מכירות המשלבות טכנולוגיות בינה מלאכותית (AI) וקורסי מכירות מתקדמים מציעים הזדמנות ייחודית לשפר את יכולות אנשי המכירות ולהגדיל הכנסות לטווח ארוך. בנוסף, סדנת בינה מלאכותית או קורס AI ייעודיים יכולים לחשוף אנשי מכירות לכלים חדשניים ולתובנות בעלות ערך. מאמר זה יסקור את התועלות הפוטנציאליות של שילוב בין סדנת מכירות לקורס בינה מלאכותית, תוך התייחסות למגמות עדכניות, דוגמאות מהשטח והמלצות ליישום אפקטיבי.

מילות מפתח: סדנת בינה מלאכותית, הרצאה בינה מלאכותית, קורס בינה מלאכותית, קורס AI, סדנת מכירות, קורס מכירות.

העצמת אנשי מכירות באמצעות סדנאות וקורסים של בינה מלאכותית

בעולם העסקי התחרותי של ימינו, ארגונים נדרשים להתאים את עצמם במהירות לצרכים המשתנים של הלקוחות. תהליך המכירה עבר טרנספורמציה מרחיקת לכת בשנים האחרונות, עם מעבר הדרגתי מגישה מבוססת אינטראקציות אנושיות למודל דיגיטלי ומבוזר יותר. לקוחות מצפים כעת לקבל מענה מהיר ומותאם אישית בכל שלב במסע הקנייה, החל מחקירת מוצרים וכלה בתמיכה לאחר הרכישה. אנשי מכירות חייבים לפיכך לאמץ טכנולוגיות חדשות, לשפר את יכולותיהם ולהתמקד במתן ערך ללקוח לטווח הארוך. [1]

סדנאות מכירות המבוססות על בינה מלאכותית וקורסי מכירות מתקדמים מאפשרים לאנשי מכירות לרכוש את המיומנויות הדרושות ליצירת קשר עם לקוחות בעידן הדיגיטלי. סדנת AI יכולה לחשוף אותם לתובנות ייחודיות לגבי התנהגות לקוחות, בעוד קורס מכירות מקנה טכניקות ותהליכי עבודה לזיהוי הזדמנויות ולסגירת עסקאות. מחקרים מראים כי ארגונים המשקיעים בהכשרה ממוקדת ובהעצמה של אנשי המכירות שלהם מדווחים על צמיחה משמעותית בהכנסות, שימור גבוה יותר של הון אנושי ושביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות לאורך זמן. [2]

תועלות המשלב סדנת מכירות וקורס בינה מלאכותית:

1. ניתוח דפוסי התנהגות של הלקוחות

הרצאה בינה מלאכותית או סדנת AI המתמקדת במכירות יכולה ללמד אנשי מכירות כיצד ליישם טכניקות מתקדמות כגון כריית נתונים, ניתוח סנטימנט ולמידת מכונה כדי לפענח תבניות בהתנהגות הלקוחות. תובנות אלו כוללות העדפות קנייה, ערוצי תקשורת, מחזור רכישה, מניעים, וסימנים למעורבות גבוהה או נמוכה. בעזרת הבנה מעמיקה של פרופיל הלקוח, נציגי מכירות יכולים להתאים אישית את גישת המכירה, להציע הצעות רלוונטיות יותר ולתת מענה טוב יותר לשאלות וחששות. [3]

לדוגמה, חברת התוכנה Salesforce, המספקת פתרונות CRM, משתמשת באלגוריתם בינה מלאכותית בשם Einstein כדי לחזות דפוסי קנייה ולהמליץ על הזדמנויות מכירה חדשות. האלגוריתם מנתח מגוון נקודות נתונים כגון היסטוריית רכישות, אינטראקציות בדוא"ל, בקשות שירות ופעילות במדיה חברתית, ומזהה אילו לקוחות בשלים למעבר לשלב הבא במסע המכירה. באמצעות תובנות אלו, אנשי המכירות של Salesforce מסוגלים להעריך טוב יותר את סיכויי הזכייה ולתעדף משימות. החברה מספקת גם סדנת בינה מלאכותית המלמדת נציגי שירות כיצד למנף את האלגוריתם כדי לתת שירות טוב יותר ללקוחות קיימים ופוטנציאליים. [4]

2. אוטומציה של מטלות חוזרות

קורס מכירות הכולל מרכיב של בינה מלאכותית יכול להכשיר אנשי מכירות לזהות ולהטמיע הזדמנויות אוטומציה בתהליך העבודה שלהם. בזכות כלים מבוססי AI כגון צ'אטבוטים, תזכורות אוטומטיות וניתוח שיחות, אנשי מכירות יכולים להקדיש פחות זמן למשימות טכניות כגון תיעוד פגישות, מעקב אחר לידים או כתיבת דוחות, ולהתמקד במקום זאת בפעילויות בעלות ערך מוסף כמו בניית יחסים, מתן ייעוץ מכירה ושירות לקוחות יוצא דופן. מחקר של McKinsey מצא כי אוטומציה חכמה של מטלות מכירה יכולה להגדיל את הפרודוקטיביות של אנשי מכירות ב-30%, ולהוביל לצמיחה של 10% במכירות ללקוחות חדשים. [5]

דוגמה בולטת היא חברת המכירות האוטומטיות Conversica, המציעה סוכן מכירות מבוסס AI המסוגל לנהל שיחות טקסטואליות עם לידים פוטנציאליים בדוא"ל או במסרונים, לזהות התעניינות ולתאם פגישות באופן אוטונומי. הסוכן האוטומטי מנהל אלפי שיחות בו זמנית, מנתח את התגובות ונותן מענה מותאם אישית, בדיוק כאילו מדובר בנציג מכירות אנושי. כתוצאה מכך, אנשי המכירות נהנים מתזרים שוטף ואיכותי של לידים, ויכולים להקדיש את זמנם לשיחות מכירה מתקדמות יותר. חברות שמשתמשות בפתרון של Conversica מדווחות על שיפור של עד 35% בשיעור המרת הלידים. [6]

3. תחזיות מכירות ותובנות ניהוליות

סדנת בינה מלאכותית לאנשי מכירות ומנהלי מכירות יכולה להקנות כלים וטכניקות לחי זוי ביצועי הצוות ולחיזוי מגמות בשוק. על ידי שימוש במודלים סטטיסטיים ובלמידת מכונה, ניתן לנתח מדדי ביצוע עיקריים (KPIs), לזהות דפוסים חוזרים ולהפיק תחזיות מכירות מדויקות יותר. תובנות אלו מאפשרות למנהלים לקבל החלטות מבוססות נתונים לגבי הקצאת משאבים, תגמול, הכשרה והתאמת האסטרטגיה העסקית. כמו כן, אלגוריתמים חכמים יכולים לזהות הזדמנויות צמיחה חדשות, כגון פלחי שוק לא ממוצים, מוצרים משלימים או שיתופי פעולה אסטרטגיים שיכולים להניב תוצאות. [7]

חברת Arm, למשל, ספקית של שבבים למכשירים ניידים, נעזרת במערכת תחזיות מכירות מבוססת AI כדי להעריך את הביקוש העתידי ולתכנן בהתאם את ייצור השבבים. המערכת אוספת נתונים היסטוריים על מכירות, יחד עם נתוני מקרו כגון מגמות בשוק, מחזורי חיים של מוצרים ותחזיות כלכליות, ומייצרת תחזיות מכירות ברמת הפריט הבודד לתקופה של עד שנתיים קדימה. בזכות הטמעת המערכת, Arm הצליחה להפחית את הסטייה בחיזוי לכ-3% בלבד, ולחסוך עשרות מיליוני דולרים כתוצאה מתכנון מדויק יותר של המלאי.[8]  החברה מספקת קורס בינה מלאכותית פנימי למנהלי מכירות, שבו הם למדים כיצד להשתמש במערכת כדי לנתח ביצועי צוותים ולזהות מגמות בשווקים הבינלאומיים.

4. פיתוח מיומנויות רגשיות ואנושיות

למרות ההתקדמות העצומה בטכנולוגיות בינה מלאכותית, אינטראקציה אנושית נותרה קריטית להצלחה במכירות, במיוחד במוצרים או שירותים מורכבים. כאן המיומנויות הרגשיות של אנשי המכירות הן בעלות ערך רב. סדנת מכירות שמשלבת עקרונות של AI לצד טכניקות של אינטליגנציה רגשית (EQ) יכולה לשפר את היכולת של אנשי המכירות להקשיב ללקוחות, להפגין אמפתיה ולבנות אמון לטווח ארוך. למשל, על ידי ניתוח טון הדיבור וזיהוי רגשות במהלך שיחות מכירה, ניתן לספק לאנשי מכירות משוב בזמן אמת כדי להתאים את הגישה שלהם ולהגיב טוב יותר לצרכי הלקוח. [9]

חברת המכירות SalesLoft מציעה קורס מכירות המשלב מרכיבים של AI ו-EQ. הקורס כולל הדרכה בניתוח שיחות, למידת מכונה וטכניקות רגשיות כמו הקשבה פעילה, מתן משוב ושפת גוף. כל שיחה מוקלטת ומנותחת על ידי אלגוריתמים שזיהו דפוסים חיוביים או שליליים בתקשורת עם הלקוח, ומספקים למשתתפים תובנות מותאמות אישית לשיפור. מחקר שערכה SalesLoft מצא כי נציגי מכירות שהשתתפו בקורס דיווחו על שיפור של 22% ביכולות האמפתיה שלהם, מכרו ב-17% יותר מוצרים בממוצע ושמרו על שיעור שימור גבוה יותר של לקוחות. [10]

דוגמאות ליישומים אחרים של AI במכירות:

בנוסף לתחומים שהוזכרו לעיל, סדנאות וקורסי בינה מלאכותית יכולים לחשוף אנשי מכירות ליישומים חדשניים נוספים של הטכנולוגיה:

1.     מערכות CRM חכמות, כגון Zoho CRM או Hubspot, משתמשות בעיבוד שפה טבעית וראייה ממוחשבת כדי לחלץ אוטומטית תובנות מהתכתבויות ושיחות עם לקוחות ולהזין אותן לפרופיל הלקוח.

2.     מערכות לזיהוי דיבור כמו Gong או Chorus מתמללות ומנתחות שיחות מכירה בזמן אמת, ומספקות תובנות לגבי מילות מפתח, נקודות כאב או התנגדויות שעלו מצד הלקוח.

3.     כלים לבינה תחרותית כמו Crayon מסרקים מאות מקורות מידע און-ליין ומספקים מידע אסטרטגי על מתחרים, מחירים, מוצרים חדשים וחוזי לקוחות.

4.     "נציגים וירטואליים" מבוססי AI מאפשרים לייצר תוכן שיווקי מותאם אישית ללקוחות, כגון מצגות, הצעות מחיר או דפי נחיתה, בלחיצת כפתור.

סיכום

סדנת מכירות וקורסי בינה מלאכותית מהווים השקעה אסטרטגית בהון האנושי של ארגונים הפועלים בעידן דיגיטלי ותחרותי. בזכות חשיפה לטכנולוגיות מתקדמות של ניתוח נתונים, אוטומציה, ותובנות מבוססות-AI, אנשי מכירות יכולים לשפר את יכולותיהם, להתמקד בפעילויות בעלות ערך מוסף ולהגדיל את ההכנסות לאורך זמן. עם זאת, חשוב לזכור שבינה מלאכותית לבדה אינה "כדור כסף" ליצירת צוותי מכירות מצטיינים. שילוב יעיל שלה עם מיומנויות אנושיות כגון אמפתיה, יצירתיות ומנהיגות הוא שיניב את התוצאות הטובות ביותר. ארגונים המחויבים להעצמת העובדים באמצעות הכשרה שוטפת ושילוב טכנולוגיות חדשניות צפויים להשיג יתרון תחרותי משמעותי ולהוביל את מהפכת הדיגיטציה של עולם המכירות.

רשימה ביבליוגרפית

[1] Syam, N., & Sharma, A. (2018). Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial revolution: Machine learning and artificial intelligence in sales research and practice. Industrial Marketing Management, 69, 135-146. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.12.019

[2] Lassk, F. G., & Shepherd, C. D. (2022). Sales enablement: Enhancing sales performance with AI. Business Horizons, 65(3), 383-390. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2021.06.003 

[3] Paschen, J., Paschen, U., Pala, E., & Kietzmann, J. (2020). Artificial intelligence (AI) and value co-creation in B2B sales: Activities, actors and resources. Australasian Marketing Journal (AMJ), 28(3), 200-208. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.06.004

[4] Salesforce. (n.d.). Einstein. Retrieved June 8, 2023, from https://www.salesforce.com/products/einstein/overview/